会社を元気にするための事業活性化・経営・補助金活用の知恵袋

ジュエリー業界や小売業にとどまらず、中小企業の皆さんのお役立ち情報を随時配信中。補助金活用、経営体質の改善、事業活性化に繋がる新規事業展開などが主なテーマです。

タグ:マーケティング


補助金×前向き新規事業を成功させるナビゲーターの広岡徹也です。
中小企業の社長さんと話をしている中で、売上を上げるにはどうすれば
良いですか?という質問を受けます。

業種業界によっても多少異なりますが、だいたいは
売上 = 顧客数  ×  1顧客あたりの平均購買額
で表すことができます。

中小企業の場合、顧客数のところに着目して、いかに熱烈なファンを
作るかが大事とお伝えしています。
では熱烈なファンを作るには、どうするか?ということですが、
その切り口は「ターゲットを絞り込む」ことです。

闇雲にターゲットを広げると、誰にでもあてはまるような商品、サービス
になってしまい、モノやサービスが溢れて、ネットでも情報が氾濫する今の
世の中ではなかなか相手にされません。


ターゲットを絞り込んで成功した例で有名なのは、卵かけ専用醤油では
ないでしょうか?出てきた最初のころは、誰が使うのか?ターゲットと用途
を絞り過ぎじゃないか?と思いましたが、今やマーケットは確立され、
醤油のカテゴリーの一つとして認知されています。

私も中小企業のサポートを志した当初、企業経営において何でも広く浅く
知っていることが強みで、業種業界やエリアを問わずにお役に立てると
思っていましたが、大いなる間違いでした。
その間違いに気づき、少し前からですがターゲットを絞る、自分と
相性の良い支援先はこんな感じというものを持つようにしています。


今日はこのへんで。最後までお読みいただいてありがとうございました。

補助金×前向き新規事業を成功させるナビゲーターの
広岡徹也です。

事業再構築補助金について、私も1次応募から計画策定支援
に携わっていますが、今回は新たにチャレンジする新規事業
の骨組み部分について書きたいと思います。

新規事業を組み立てる際、重要な根幹部分と言えば何を思い
浮かべますか?

私は若い頃に叩き込まれたのですが、業績アップのシナリオ、
ストーリーをきちんと描き切ることだと考えています。

業績アップのストーリーを抜け漏れなく描くためのフレーム
ワークとして、私は以下をいつも活用しています。

「誰に」      ターゲット    
 
「何を」      提供商品・サービス 

「どのように」   販路、提供方法、販促プロモーション

それぞれのポイントを以下補足していきます。
1.「誰に」…WHO
  狭く小さく具体的に考える
  そうすることで、ターゲットに対して、
  「To Me Message」(ああ、自分のことだと気づいてもらえる)
  を送りやすくなる
  小さく取っても、結果的に分母を大きく取れる

2.「何を」…WHAT
  扱うモノではなく、提供する価値を切り口に考える
  モノベース  →  提供する価値ベース

  印刷屋    → 販売促進支援業
  出版社    → 知識・文化伝達業
  ITシステム屋 → 業務効率改善業
    
3.「どのように」…HOW
 大きく以下の要素を考えていく
 1)販売チャネル
 直販or代理店?卸売?

 2)提供方法
 店舗でねっちりヒアリング接客?
 店舗でセルフ販売?
 WEBで販売?  

 3)販促プロモーション
 チラシ?ポスティング?リスティング広告?HPからのSEO検索?
 YouTube動画?インスタ?
 アナログとデジタルを組合せて導線を作っていくことが集客には
 効果的と思います 

 4)コピーライティング
 「To Me Message」(ああ、自分のことだと気づいてもらえる)
 ストーリーに「共感」してもらい、「感情」に訴えられればベスト

 こうして考えていくと抜け漏れなく、審査側にもどのような商売を
 しようとしているのか、明確に伝わるはずです。
 やるやらないの前に、まず考えて組み立ててみることも大事ですので、
 自分一人ではうまくまとまらないが、何となくこんなことを考えている
 でも大歓迎です。お気軽にお問合せ下さい。
 最後までお読みいただいてありがとうございました。


左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士 広岡徹也です。
今日は周りのWEBマーケティングに詳しい方からおすすめを頂いたコトラー
のマーケティング4.0を読んだ内容をもとに、WEBの活用を考えていきたい
と思います。
コトラー

本書でも、デジタルとフィジカルを融合させよ!から始まり、いくつもの重要な
提言を行っています。

宝飾小売店においては、集客、とりわけ新規顧客の獲得に困っている訳なので、
漏斗で言えば、入り口部分をいかに広げていくかがまずもって重要で、ここは
WEBの活用を徹底的に図るべきかなと思います。

コトラー表紙


このあたりは私も勉強が足りないので、キャッチアップしながらの話ではありま
すが、新規顧客の間口を広げる手段としては、グーグルマイビジネスが有効です。
グーグルは言うまでもなく、yahooもグーグルの検索ロボットを使っています。
グーグルマイビジネスを使って、検索・ヒットされすい状態を作って、WEB上で
見つけてもらい、LINEからの問い合わせ数や自社HP経由での電話問合せ数の増加
に繋げていきましょう。
最初の取っ掛かりは欲張らずに、ジュエリーや時計の修理とかに絞って良いのでは
と思います。こういう商品や状態なんだけど、修理できるの?いくらかかるの?
という問い合わせに丁寧に応えるだけでも十分間口は広がります。

新規顧客にどうやって知って、興味を持ってもらい、自社のHPなんかも見てもらい、
行動(問い合わせ連絡、来店)してもらうのか、フローをまとめた設計図を作って
おくと良いですね。コトラーの書籍でも、後半部分にマッピングせよとありました
のでそうすべきと思います。
私も前職でジュエリー・宝飾の買取リフォーム店の店舗開発をやっていましたが、
当時の商業施設・ディベロッパー側の担当者には、いつもいつも おたくの店は
客数が少ないと他の業種と比較されて、指摘を受けていました。実際数字を見て
みると、全然違っていて驚いた経験があります。
その某ショッピングセンターは賑わい感を出したいからと、客数重視の方針を明確に
打ち出し、最終的には私が手掛けていたお店はその施設から契約期間満了で撤退を
余儀なくされました。
やはり、ジュエリー・宝飾品は嗜好品なので、敷居を低くしている買取リフォーム店
でさえも、絶対的に客数が少ないのです。自ら客数を広げる努力をしない限り、
絶対に増えていきません。
ちょっとした安い消耗品や修理をフロントサービスとして前面に出してWEBを
うまく活用するだけでも、結果は違ってきます。ブログ記事のまめな更新など、
自社のHPの充実を継続的に図ることも必要不可欠ですので、全体を見ながら
手段は複合的にリンクさせながらやっていきましょう。

今日はこのへんで。最後までお読みいただいてありがとうございました。


左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士 広岡徹也です。
今回は私が勤務するボランタリーチェーン(ジュエラーズジャパン)の
新年度フォーラムで行ったパネルディスカッションの内容を紹介しつつ、
宝飾時計眼鏡の小売店舗の活性化のヒントを探ろうと思います。

フォーラムは水天宮のロイヤルパークホテルにてお取引先様や日頃お世話に
なっている関係者をお招きして行われ、当日 私も全体進行の司会も務め
させていただきました。
IMG_6834

第一部はコーディネーターの株式会社PR現代 代表取締役社長・下島仁氏
の司会進行のもとで『令和時代、本格スタート!さぁ、新しい明日へズバリ答えます!
 業界各団体の2020年の戦略とは?』というテーマでパネルディスカッションを行いました。
記念写真1

パネリストに花島路和氏(ジュエラーズマインドグループ会長)、
      石岡幸雄氏(協同組合日本ゴールドチェーン理事長)、
      天満桂一氏(ウインク株式会社代表取締役社長)
といった業界団体トップをお招きしたほか、当社の中澤社長も加わり、多岐に渡るテーマで
業界活性化について白熱した議論・意見交換が行われました。
パネリスト4名様

1.19年秋の増税前後のマーケットの変化について
 やはり各社ともに昨年9月の増税前の駆け込み需要は一定程度あったものの、
 増税後はその反動もあって苦戦している傾向が見られました。
 その中でも、以前もブログで書いた「補聴器」の売上が堅調でジワジワと比率が
 伸びている、TVで今後値段が上がると紹介された希少石(パライバトルマリン、
 ピンクダイヤモンド)の指名買いなど、売上浮上のきっかけとなるような話も
 随所にありました。

2.キャッシュレス決済の状況、ポイント還元策の効果について
 最大5%のポイント還元については、金額上限(クレジット会社では月/15,000
 ポイントまでとしているケースが多い)があるため高額品購入に効果は薄いものの、
 中もしくは低価格品での購入には一定の反応がある。
 但し、お客様に制度の利用方法やキャッシュレス決済方法を店頭で丁寧に説明する
 必要があるため、接客対応に従来よりも時間が取られるという意見がありました。

3.人材採用・定着育成への対策について
 地方の小売店ですと、募集をかけても応募自体がなかなか来ないので、チラシなどで
 粘り強く集めるという意見のほか、都内の小売店舗では成功報酬型の人材マッチング
 会社とタッグを組んで業界未経験の優秀な人材を確保・育成しているケースも
 ありました。
 また、外国人雇用者を専門に紹介してくれる会社と手を組む、ユニークな意見として
 新入社員に新築のモデルハウスを見せて、ウチで働いて30歳になったら給料このくらい、
 40歳でこの役職と給料、家族設計でローンを組むとこうなる・・・。みたいな形で 
 将来の夢、目標を持たせる会社もあるとのことでした。

 あっという間の時間でしたが、参加された皆様の少しでもお役に立てれば嬉しい
 です。  
 今日はこの辺で。最後までお読み頂いて、ありがとうございました。


左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士 広岡徹也です。
今回はオークションについて書きます。
実は先月 初めて オークションに行ってきました。

オークション②
業者向けではなく、富裕層の一般個人メインのオークションで、下見会から
オシャレをしたアクティブシニア(男性、女性)が熱心に品定めをしていま
した。
宝飾品、時計を一気にまる1日かけて競り落としていましたが、参加時の
落札率は58%でした。
出品者の最低希望売却価格(公表されない)に届かないものはパスとなって
落札されない仕組みになっています。

やはり10万円以下のジュエリーはあまり入札がなく、落札とならないケースが
多かったのですが、100万円以上のハイクラスのジュエリーについては、
(モノにもよりますが)次から次へと札が入り、値が吊り上がっていくのを
目の当たりにしました。

<出品者> 今回参加した毎日オークションの場合です
差し引かれる手数料については以下の通りです。
ハンマープライス 70,000円未満は一律手数料 11,000円
ハンマープライス 70,000円以上500,000円未満は手数料16.5%
500,000円以上は手数料11%

<購入者>
ハンマープライスが100万円までは16.5%の手数料、100万円を超えた場合、
100万円までの手数料16.5%と100万円を超えた部分の手数料11%をハンマー
プライスに加算した金額が落札者が支払う【購入代金】となります。

お客様の保有されているジュエリーの中でも、ハイクラスのジュエリーはそこらの
買取業者などに売らずに、富裕層向けのオークションで売却するのがベターだな
と痛感しました。
お金持ちの同士での買取競争で、うまくはまれば値が上昇するので、売る側からすると
ありがたいですよね。
今日はこのへんで。ありがとうございました。

左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士 広岡徹也です。
先般 ジャパンジュエリーフェア(JJF)で「ハイブリッド型宝石、時計、
眼鏡複合型店舗の考察」というテーマで我が社(=ジュエラーズジャパン)
の中澤 実仟盛社長が講演しました。

その際、私も準備段階から関わり、当日講演時もセミナー講演のアシスタント
も 務めさせてもらいました。
以下にその概要を記載していきます。
JJF2019

JJf広岡


<出店戦略について>
外部環境も踏まえて、どこにチャンスがあるのか?
人口が減る中で高齢者は増える 地方SCは存続する…競争が比較的緩い 
年商50~100億規模のSCであれば、宝飾・眼鏡・時計の大手企業は入って こない、
もしくは撤退しているケースが多いので、このあたりを狙う。

1.出店対象   
  地方郊外型のSC   イオン系  単館SC
2.施設年商   
  50~100億円
3.施設内競合   
  眼鏡、宝飾、時計のうち、最低2業種は施設内にないこと
4.区画   
  25坪程度(立地は多少悪くなるが、コスト面からサービス区画扱いで出店)

SC

     実データをもとに、ニアリーな対象SCを絞り込んでいくと、全国でSCは
  合計3,220施設
  そのうち、面積別に見た今回の業態展開ターゲットは429施設
  (延べ店舗面積9,000~12,000㎡…年商50~100億円規模とニアリー)
  ※エリア・競合・施設内立地・経済条件を考慮し、実ターゲット数は429  
  から当然減ります

<ターゲット顧客・MDについて>
1.誰に?(メインターゲット)   
  →65歳以上のシニア
2.何を?   
  →宝飾 時計 眼鏡 補聴器 家電
  (メンテナンスやオーダーリフォームなどのサービス系と物販の両方)   
  考え方として、目的性の高い商材・サービス(眼鏡・補聴器・メンテナンス修理)
  と目的性の低い商材・サービス(宝飾 時計販売・宝飾資産相談)を組み合わせます。
  それらにプラスして、クロスセルの潤滑油として家電販売を組み込み、お客様に
  何度も来店して頂き、地域に愛される店となることを目指します。
3.どのように   
  →商圏内のシニア層を着実に取る
  →シニア層も前頁の通り、爆発的には増えないので、 
   客数は劇的に増えない   
  →なので、顧客一人当たりのLTV(顧客生涯価値)を上げる   
   LTV(Life Time Value)=全顧客の平均購入単価 × 平均購入回数

  教育研修のところは、ボランタリーチェーンである特性を活かして、本部・得意
  分野を持つ会員店で対応範囲を明確に分けて、それぞれの専門性・ノウハウを
  意欲ある方々に吸収して もらう仕組みを考えています。

  まだ完成形ではありませんが、今回の講演の話をベースに煮詰めていきたいと
  考えています。
  今日はこのへんで。最後までお読みいただいて、ありがとうございました。  


左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士 広岡徹也です。
今日は宝石時計メガネ小売店における有効なクロス商材について書きます。

色々と考えられますし、お店の客層や扱っている商品の単価などもありますが、
個人的には「補聴器」が有効と思っていて、今研究しています。
(既に扱っている小売店の皆さんも多いと思います)

補聴器を推す理由としては、大きく3つの理由があります。

1.市場性がある
・現在日本国内で難聴者と呼ばれる方々は約1,500万人と言われており、
 そのうち補聴器ユーザーはたったの約200万人です。
 →ざっくりですが、約87%の1,300万人の難聴者が潜在的なユーザーと
  言えます。
  
2.現在の顧客層との親和性が高い
・ローカルの宝飾時計メガネの小売店の顧客層はこれまでも書いている通り、
 高齢化が進んでいます。
 補聴器の主なターゲットは70歳以上の男女です。自店のお客様のデータで、
 70歳以上のお客様は何人いますか?
 宝飾品や時計の案内を貰ってもこれまで散々買ったからもう要らないというお客
 にも、補聴器であれば全く違う切り口で提案できるのではないでしょうか?

3.安定収益のストックビジネスの柱を作れる
・製品寿命が5年なので、サイクリックに買い替え需要が発生するほか、消耗品
(電池)の購買、メンテナンス(調整)需要も期待でき、宝飾品・時計販売=フロー
ビジネスから補聴器販売=ストックビジネスの柱を作ることができます。

補聴器の場合、本人が耳が遠いことを自覚するというよりも、周りの方々が気づいて
ニーズに気づくことが多いので、アプローチ・訴求に工夫が必要ですが、取り組む価値
のある商材であることは間違いありません。
佐村河内守さんに頼んで聴力測定の相談会に特別ゲストとして来てもらうとか・・・
もアリかもしれません。
(その分、競合も多いようですので、自店のファンとなっているお客から攻めるのが
 良いと思います)
今日はこのへんで。ありがとうございました。

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