左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士のブログ

ジュエリー業界や小売業にとどまらず、中小企業の皆さんのお役立ち情報を随時配信中。補助金活用、経営体質の改善、事業活性化に繋がる新規事業展開などが主なテーマです。

カテゴリ： マーケティング


左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士　広岡徹也です。
今日は周りのWEBマーケティングに詳しい方からおすすめを頂いたコトラー
のマーケティング4.0を読んだ内容をもとに、WEBの活用を考えていきたい
と思います。
コトラー

本書でも、デジタルとフィジカルを融合させよ！から始まり、いくつもの重要な
提言を行っています。

宝飾小売店においては、集客、とりわけ新規顧客の獲得に困っている訳なので、
漏斗で言えば、入り口部分をいかに広げていくかがまずもって重要で、ここは
WEBの活用を徹底的に図るべきかなと思います。

コトラー表紙


このあたりは私も勉強が足りないので、キャッチアップしながらの話ではありま
すが、新規顧客の間口を広げる手段としては、グーグルマイビジネスが有効です。
グーグルは言うまでもなく、yahooもグーグルの検索ロボットを使っています。
グーグルマイビジネスを使って、検索・ヒットされすい状態を作って、WEB上で
見つけてもらい、LINEからの問い合わせ数や自社HP経由での電話問合せ数の増加
に繋げていきましょう。
最初の取っ掛かりは欲張らずに、ジュエリーや時計の修理とかに絞って良いのでは
と思います。こういう商品や状態なんだけど、修理できるの？いくらかかるの？
という問い合わせに丁寧に応えるだけでも十分間口は広がります。

新規顧客にどうやって知って、興味を持ってもらい、自社のHPなんかも見てもらい、
行動（問い合わせ連絡、来店）してもらうのか、フローをまとめた設計図を作って
おくと良いですね。コトラーの書籍でも、後半部分にマッピングせよとありました
のでそうすべきと思います。
私も前職でジュエリー・宝飾の買取リフォーム店の店舗開発をやっていましたが、
当時の商業施設・ディベロッパー側の担当者には、いつもいつも　おたくの店は
客数が少ないと他の業種と比較されて、指摘を受けていました。実際数字を見て
みると、全然違っていて驚いた経験があります。
その某ショッピングセンターは賑わい感を出したいからと、客数重視の方針を明確に
打ち出し、最終的には私が手掛けていたお店はその施設から契約期間満了で撤退を
余儀なくされました。
やはり、ジュエリー・宝飾品は嗜好品なので、敷居を低くしている買取リフォーム店
でさえも、絶対的に客数が少ないのです。自ら客数を広げる努力をしない限り、
絶対に増えていきません。
ちょっとした安い消耗品や修理をフロントサービスとして前面に出してＷＥＢを
うまく活用するだけでも、結果は違ってきます。ブログ記事のまめな更新など、
自社のＨＰの充実を継続的に図ることも必要不可欠ですので、全体を見ながら
手段は複合的にリンクさせながらやっていきましょう。

今日はこのへんで。最後までお読みいただいてありがとうございました。
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左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士　広岡徹也です。
今回は私が勤務するボランタリーチェーン（ジュエラーズジャパン）の
新年度フォーラムで行ったパネルディスカッションの内容を紹介しつつ、
宝飾時計眼鏡の小売店舗の活性化のヒントを探ろうと思います。

フォーラムは水天宮のロイヤルパークホテルにてお取引先様や日頃お世話に
なっている関係者をお招きして行われ、当日　私も全体進行の司会も務め
させていただきました。
IMG_6834

第一部はコーディネーターの株式会社ＰＲ現代　代表取締役社長・下島仁氏
の司会進行のもとで『令和時代、本格スタート！さぁ、新しい明日へズバリ答えます！
 業界各団体の2020年の戦略とは？』というテーマでパネルディスカッションを行いました。
記念写真１

パネリストに花島路和氏（ジュエラーズマインドグループ会長）、
　　　　　　石岡幸雄氏（協同組合日本ゴールドチェーン理事長）、
　　　　　　天満桂一氏（ウインク株式会社代表取締役社長）
といった業界団体トップをお招きしたほか、当社の中澤社長も加わり、多岐に渡るテーマで
業界活性化について白熱した議論・意見交換が行われました。
パネリスト4名様

1.19年秋の増税前後のマーケットの変化について
　やはり各社ともに昨年9月の増税前の駆け込み需要は一定程度あったものの、
　増税後はその反動もあって苦戦している傾向が見られました。
　その中でも、以前もブログで書いた「補聴器」の売上が堅調でジワジワと比率が
　伸びている、ＴＶで今後値段が上がると紹介された希少石（パライバトルマリン、
　ピンクダイヤモンド）の指名買いなど、売上浮上のきっかけとなるような話も
　随所にありました。

2.キャッシュレス決済の状況、ポイント還元策の効果について
　最大５％のポイント還元については、金額上限（クレジット会社では月/15,000
　ポイントまでとしているケースが多い）があるため高額品購入に効果は薄いものの、
　中もしくは低価格品での購入には一定の反応がある。
　但し、お客様に制度の利用方法やキャッシュレス決済方法を店頭で丁寧に説明する
　必要があるため、接客対応に従来よりも時間が取られるという意見がありました。

3.人材採用・定着育成への対策について
　地方の小売店ですと、募集をかけても応募自体がなかなか来ないので、チラシなどで
　粘り強く集めるという意見のほか、都内の小売店舗では成功報酬型の人材マッチング
　会社とタッグを組んで業界未経験の優秀な人材を確保・育成しているケースも
　ありました。
　また、外国人雇用者を専門に紹介してくれる会社と手を組む、ユニークな意見として
　新入社員に新築のモデルハウスを見せて、ウチで働いて30歳になったら給料このくらい、
　40歳でこの役職と給料、家族設計でローンを組むとこうなる・・・。みたいな形で　
　将来の夢、目標を持たせる会社もあるとのことでした。

　あっという間の時間でしたが、参加された皆様の少しでもお役に立てれば嬉しい
　です。　　
　今日はこの辺で。最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士　広岡徹也です。
今回はオークションについて書きます。
実は先月　初めて　オークションに行ってきました。

オークション②
業者向けではなく、富裕層の一般個人メインのオークションで、下見会から
オシャレをしたアクティブシニア（男性、女性）が熱心に品定めをしていま
した。
宝飾品、時計を一気にまる１日かけて競り落としていましたが、参加時の
落札率は５８％でした。
出品者の最低希望売却価格（公表されない）に届かないものはパスとなって
落札されない仕組みになっています。

やはり１０万円以下のジュエリーはあまり入札がなく、落札とならないケースが
多かったのですが、１００万円以上のハイクラスのジュエリーについては、
（モノにもよりますが）次から次へと札が入り、値が吊り上がっていくのを
目の当たりにしました。

＜出品者＞　今回参加した毎日オークションの場合です
差し引かれる手数料については以下の通りです。
ハンマープライス　70,000円未満は一律手数料　11,000円
ハンマープライス　70,000円以上500,000円未満は手数料16.5％
500,000円以上は手数料11％

＜購入者＞
ハンマープライスが100万円までは16.5％の手数料、100万円を超えた場合、
100万円までの手数料16.5％と100万円を超えた部分の手数料11％をハンマー
プライスに加算した金額が落札者が支払う【購入代金】となります。

お客様の保有されているジュエリーの中でも、ハイクラスのジュエリーはそこらの
買取業者などに売らずに、富裕層向けのオークションで売却するのがベターだな
と痛感しました。
お金持ちの同士での買取競争で、うまくはまれば値が上昇するので、売る側からすると
ありがたいですよね。
今日はこのへんで。ありがとうございました。
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左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士　広岡徹也です。
先般　ジャパンジュエリーフェア（JJF)で「ハイブリッド型宝石、時計、
眼鏡複合型店舗の考察」というテーマで我が社（＝ジュエラーズジャパン）
の中澤 実仟盛社長が講演しました。
その際、私も準備段階から関わり、当日講演時もセミナー講演のアシスタント
も 務めさせてもらいました。
以下にその概要を記載していきます。
JJF2019

JJｆ広岡


＜出店戦略について＞
外部環境も踏まえて、どこにチャンスがあるのか？
人口が減る中で高齢者は増える 地方SCは存続する…競争が比較的緩い　
年商50～100億規模のSCであれば、宝飾・眼鏡・時計の大手企業は入って こない、
もしくは撤退しているケースが多いので、このあたりを狙う。

１．出店対象 　　
　　地方郊外型のSC 　　イオン系　　単館SC
２．施設年商 　　
　　５０～100億円
３．施設内競合 　　
　　眼鏡、宝飾、時計のうち、最低2業種は施設内にないこと
４．区画 　　
　　２５坪程度（立地は多少悪くなるが、コスト面からサービス区画扱いで出店）

SC

   　 実データをもとに、ニアリーな対象SCを絞り込んでいくと、全国でSCは
　　合計3,220施設
　　そのうち、面積別に見た今回の業態展開ターゲットは429施設
　 （延べ店舗面積9,000～12,000㎡…年商50～100億円規模とニアリー）
　　※エリア・競合・施設内立地・経済条件を考慮し、実ターゲット数は429 　
　　から当然減ります

＜ターゲット顧客・MDについて＞
１．誰に？（メインターゲット） 　　
　　→65歳以上のシニア
２．何を？ 　　
　　→宝飾　時計　眼鏡　補聴器　家電
　　（メンテナンスやオーダーリフォームなどのサービス系と物販の両方） 　　
　　考え方として、目的性の高い商材・サービス（眼鏡・補聴器・メンテナンス修理）
　　と目的性の低い商材・サービス（宝飾　時計販売・宝飾資産相談）を組み合わせます。
　　それらにプラスして、クロスセルの潤滑油として家電販売を組み込み、お客様に
　　何度も来店して頂き、地域に愛される店となることを目指します。
３．どのように 　　
　　→商圏内のシニア層を着実に取る
　　→シニア層も前頁の通り、爆発的には増えないので、　
　　　客数は劇的に増えない 　　
　　→なので、顧客一人当たりのLTV（顧客生涯価値）を上げる 　　
　　　LTV（Life Time Value）＝全顧客の平均購入単価 × 平均購入回数

　　教育研修のところは、ボランタリーチェーンである特性を活かして、本部・得意
　　分野を持つ会員店で対応範囲を明確に分けて、それぞれの専門性・ノウハウを
　　意欲ある方々に吸収して もらう仕組みを考えています。

　　まだ完成形ではありませんが、今回の講演の話をベースに煮詰めていきたいと
　　考えています。
　　今日はこのへんで。最後までお読みいただいて、ありがとうございました。　　
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左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士　広岡徹也です。
今日は宝石時計メガネ小売店における有効なクロス商材について書きます。

色々と考えられますし、お店の客層や扱っている商品の単価などもありますが、
個人的には「補聴器」が有効と思っていて、今研究しています。
（既に扱っている小売店の皆さんも多いと思います）

補聴器を推す理由としては、大きく３つの理由があります。

１．市場性がある
・現在日本国内で難聴者と呼ばれる方々は約１,５００万人と言われており、
　そのうち補聴器ユーザーはたったの約２００万人です。
　→ざっくりですが、約８７％の１，３００万人の難聴者が潜在的なユーザーと
　　言えます。
　　
２．現在の顧客層との親和性が高い
・ローカルの宝飾時計メガネの小売店の顧客層はこれまでも書いている通り、
　高齢化が進んでいます。
　補聴器の主なターゲットは７０歳以上の男女です。自店のお客様のデータで、
　７０歳以上のお客様は何人いますか？
　宝飾品や時計の案内を貰ってもこれまで散々買ったからもう要らないというお客
　にも、補聴器であれば全く違う切り口で提案できるのではないでしょうか？

３．安定収益のストックビジネスの柱を作れる
・製品寿命が５年なので、サイクリックに買い替え需要が発生するほか、消耗品
（電池）の購買、メンテナンス（調整）需要も期待でき、宝飾品・時計販売＝フロー
ビジネスから補聴器販売＝ストックビジネスの柱を作ることができます。

補聴器の場合、本人が耳が遠いことを自覚するというよりも、周りの方々が気づいて
ニーズに気づくことが多いので、アプローチ・訴求に工夫が必要ですが、取り組む価値
のある商材であることは間違いありません。
佐村河内守さんに頼んで聴力測定の相談会に特別ゲストとして来てもらうとか・・・
もアリかもしれません。
（その分、競合も多いようですので、自店のファンとなっているお客から攻めるのが
　良いと思います）
今日はこのへんで。ありがとうございました。
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左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士　広岡徹也です。

今日は先日　ボランタリーチェーンの会合でアリババ株式会社の田中豊人社長
の講演を聴き、内容が興味深いものだったのでアリババグループの取り組み
について書きます。

今さらですが、アリババグループのアリペイ（キャッシュレス決済と生活用アプリ）
は中国で７億人のユーザーを有しています。
中国の人口が約１４億人ですから、シェアは約５０％です。
日本に来る中国人観光客の約７０％がアリペイユーザーとのことです。
とても凄い数字ですね。

あと、田中社長が仰っていた話としてここ最近の中国人旅行者のツアーと個人旅行
の比率も以下のように変化しています。

２０１２年　　　ツアー　７１％　　　個人旅行　２９％
２０１８年　　　ツアー　３１％　　　個人旅行　６９％

➡７年前と比較してほぼ比率が逆転しています。
その要因として、中国政府の政策（ビザ発給の緩和）、旅行者の旅の目的の多様化
などがあります。その結果として、中国人旅行者が自分で日本国内を調べながら
ローカル地域の飲食店や物販店を利用する…というように行動範囲が広がっているのです。

中国人旅行者に対し、アリペイを利用促進する仕掛けもしっかりと整備されています。
その方策として
１．銀行や空港で換金するよりもアリペイを使うほうがお得であること
　　アリペイでは常に相場動向を見て、自社利用のほうがお得になるようにレートを設定
　　しています

２．クーポン情報などのピンポイントなプッシュ配信
　　アリペイはユーザーの位置情報を完璧に捉えています。例えば夕方１６時に福岡の
　　中州を歩いている人に対し、近隣エリアのクーポン付きの飲食店情報を配信すると
　　いったことをきめ細かく行っています。　

３．芝麻信用
　　アリペイの信用情報をスコアリングする仕組みです。
　　ユーザーのアリペイを利用し、きちんと支払をしたうえでスコアを上げたいという
　　気持ちをうまく利用促進に繋げています。

➡こういった仕掛けにより、中国人旅行は日本に来ても、アリペイ決済ができる店を
　苦も無く見つけて快適に個人旅行を楽しんでいます。
　
　生きたデータを大量に持ち、それを活用する仕組みを作って他社が真似できない領域
　を作っています。　
　ローカルエリアの宝飾時計小売店においても、インバウンド需要は関係ないと思って
　いる方が未だに多いのですが、アリペイの取り組みの話からすると自分事と捉えて、
　キャッシュレス決済の仕組みや翻訳を含めた接客などを整備して取り込むことを
　考えていきましょう。
　今日はこのへんで。最後までお読みいただいてありがとうございました。
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左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士　広岡徹也です。
先月26日に「ジュエリー宝飾のセカンダリービジネスの戦略的な展開」
というテーマで話をいたしました。その概要をまとめましたので簡単に
ご紹介します。
（過去の掲載情報と重なるところがありますが、それはそれだけ重要
　ということです。）
１．マーケットの概況
ジュエリー宝飾のセカンダリーマーケットは日本国内で累計8億個、
時価換算ベースでも推計5兆円程度あると言われ大きな規模ですが、
その一方で異業種の参入・台頭で整理処分ニーズはこれら業者に
シェアを奪われている実状があります。
セカンダリー講演②0409

具体的には、地金買取レートの高さを武器とする総合リサイクル
業者を筆頭に、重い腰を上げ始めた百貨店、CtoC市場で言えば
メルカリ（メルカリ1社での流通総額は全カテゴリー延べ約3,500億円）などです。

２．セカンダリーマーケット取り組み事例
それを踏まえて実事例としてお伝えしました。
事例企業は後発・上場を目指すベンチャー・宝飾セカンダリー専業の立ち位置で
顧客がいないなかで、立地面（都心型百貨店や売上規模の大きいSC）や販促面
（富裕層へのDMや純広告その他）で大きくコストをかけて富裕層（＝ジュエリー
宝飾品を持っている顧客）への訴求・アプローチを積極的に行っています。
その中で、宝飾セカンダリービジネスでフロントサービスとして重要な役割を果たす
のが「買取」であり、事例企業では買取レートが複数ある、預かりも相応にあること
などを説明しました。
セカンダリー0409

３．実事例を踏まえた地方の宝飾小売店における戦略・方針
地域で先発企業として経営しておられる会員店の皆さんにおいては、長年ご愛顧頂いて
いる顧客が存在していることが大きな強みなので、その顧客、特にVIP顧客の棚卸をこの
タイミングでやられることをお勧めします。一定以上の購買金額、件数のVIP客がどの
地域に、何人いて、何を過去に買ってくださり、家族構成（譲り渡す人がいるのか）など、
VIP顧客について掘り下げて把握することで、各会員店におけるセカンダリービジネスの
展開が見えてくるものと考えております。
例えばですが、調べてみたら競合店舗との関係上、自店より車で30分かかる特定地域に
40％いる、そして大半が８０歳前後で1人で暮らしている方々だ…となれば店舗にも
来づらいがお店の信用信頼はあってお家に入れてくれる…＝訪問対応をやる等の選択肢
になります。
こういった意思決定にかっちりとした「正解」は存在しませんので、仮説を立ててリスクと
コストを抑えながらまず動く、そしてそれを成功に導く実行力・軌道修正力が発揮されて、
初めて「正解」になると思っています。
今日はこのへんで最後までお読みいただいてありがとうございました！
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