左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士のブログ

ジュエリー業界や小売業にとどまらず、中小企業の皆さんのお役立ち情報を随時配信中。補助金活用、経営体質の改善、事業活性化に繋がる新規事業展開などが主なテーマです。

2019年04月

左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士 広岡徹也です。
今回は以前にも書いているジュエリー宝飾品の生前整理需要について 考えてみます。
(お亡くなりになる等の記載はありますが、宝飾品の生前整理 マーケットの大きさを
お伝えしたいだけで、他意はありませんのであらかじめご了承ください。)

現在の日本国内の女性の人口はおよそ6,400万人です。 そして年間お亡くなりになる
方のうち女性がおよそ80万人(将来推計値) として、8年間で区切って掛け算をすると
640万人となります。
およそですが、向こう8年間での生前整理需要が出てくる方は全体の 10%程度に
なります。
自ら気づいて元気なうちに生前整理を行う人はごく一握りとされ、大多数 の人は具合が
悪くなってから以後(遺品含む)と思われます。
ですので、宝飾品の生前整理需要を持つ、予備軍と言われる人たちへ、 的確にリーチ
してその内容とともに必要性を啓蒙することが大切です。

例えば、ローカルの宝飾小売店(顧客名簿10,000名)で考えますと、少なくとも
約10%の1,000名近くは宝飾品の生前整理ニーズを持っていると考えられます。
(この際 自店の顧客の年齢分布もチェックしてみましょう)
今回は8年先までで区切って見込母数を算出していますが、このニーズを前倒すことが
できれば、その分だけ見込母数が増えることになります。
仮に時価査定ベースで20万円を平均顧客単価とすると、

見込客数 1,000名 × 単価 20万円 =自店だけでの推定規模 2億円  
となります。単店で考えれば無視できない大きさですよね? 
自店の顧客ですので、来店を促す手段・コストは当然発生しますが、イチから
新規顧客にアプローチするよりもずっと手間もコストも低いはずです。
(ご案内のDMは内容を練って作った方が良いでしょう)
新規のお客を獲得するコストは既存客の5倍と言われています。
ならば、 既存客のなかで確実にありそうなニーズに対し、ピンポイントに
アプローチして お役に立つことは最もローリスク・ローコストで賢い選択
と思います。
今日はこのへんで。 最後までお読み頂いてありがとうございました。

左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士 広岡徹也です。
先月26日に「ジュエリー宝飾のセカンダリービジネスの戦略的な展開」
というテーマで話をいたしました。その概要をまとめましたので簡単に
ご紹介します。
(過去の掲載情報と重なるところがありますが、それはそれだけ重要
 ということです。)
1.マーケットの概況
ジュエリー宝飾のセカンダリーマーケットは日本国内で累計8億個、
時価換算ベースでも推計5兆円程度あると言われ大きな規模ですが、
その一方で異業種の参入・台頭で整理処分ニーズはこれら業者に
シェアを奪われている実状があります。
セカンダリー講演②0409

具体的には、地金買取レートの高さを武器とする総合リサイクル
業者を筆頭に、重い腰を上げ始めた百貨店、CtoC市場で言えば
メルカリ(メルカリ1社での流通総額は全カテゴリー延べ約3,500億円)などです。

2.セカンダリーマーケット取り組み事例
それを踏まえて実事例としてお伝えしました。
事例企業は後発・上場を目指すベンチャー・宝飾セカンダリー専業の立ち位置で
顧客がいないなかで、立地面(都心型百貨店や売上規模の大きいSC)や販促面
(富裕層へのDMや純広告その他)で大きくコストをかけて富裕層(=ジュエリー
宝飾品を持っている顧客)への訴求・アプローチを積極的に行っています。
その中で、宝飾セカンダリービジネスでフロントサービスとして重要な役割を果たす
のが「買取」であり、事例企業では買取レートが複数ある、預かりも相応にあること
などを説明しました。
セカンダリー0409

3.実事例を踏まえた地方の宝飾小売店における戦略・方針
地域で先発企業として経営しておられる会員店の皆さんにおいては、長年ご愛顧頂いて
いる顧客が存在していることが大きな強みなので、その顧客、特にVIP顧客の棚卸をこの
タイミングでやられることをお勧めします。一定以上の購買金額、件数のVIP客がどの
地域に、何人いて、何を過去に買ってくださり、家族構成(譲り渡す人がいるのか)など、
VIP顧客について掘り下げて把握することで、各会員店におけるセカンダリービジネスの
展開が見えてくるものと考えております。
例えばですが、調べてみたら競合店舗との関係上、自店より車で30分かかる特定地域に
40%いる、そして大半が80歳前後で1人で暮らしている方々だ…となれば店舗にも
来づらいがお店の信用信頼はあってお家に入れてくれる…=訪問対応をやる等の選択肢
になります。
こういった意思決定にかっちりとした「正解」は存在しませんので、仮説を立ててリスクと
コストを抑えながらまず動く、そしてそれを成功に導く実行力・軌道修正力が発揮されて、
初めて「正解」になると思っています。
今日はこのへんで最後までお読みいただいてありがとうございました!

左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士 広岡徹也です。
今日は会議の当日進行編です。会議を取り仕切る人(会議オーナー)が
どう立ち回るべきかを書きます。

<生産性の高い会議のプロセス>当日の進行~共鳴→発見→合意
1.共鳴
・参加者がお互いを信頼し、一人一人が自分事としてテーマに関わって
 いる状態を作ります

・ちょっとしたコツ
 ①話したい要点が3つあったら、そのうち1つは参加者に話をさせましょう
 =質問する、話を振る
 共鳴を起こすために・・・参加者が自分ごととして捉えてもらうように
 データが質問、分析(コメント)が答えみたいな感じです
 参加者に答えを言ってもらう⇒人を動かす観点では指示や命令よりも強力です

 ②図解して構造化しましょう
 これまでの議論の確認・共有をしながら進行し、一体感も生まれます

2.発見
・取りあげたテーマに関するアイデアが十分生み出され、共有されている状態を
 作りましょう。そのためには以下のような参加者のアイデアを引き出すための 
 引き出しを持っておくと便利です。

・発見を引き出す質問プロセス(3つあるので、状況によって使い分けましょう)
1)即行動型(現状→行動)
・どうしたら良いと思いますか?(行動を促す質問をする)=改善策を求める

2)原因分析型(現状→原因→行動)
・原因を聞きます
・そのうえで、どうしたら良いと思いますか?(行動を促す質問をする)
 =改善策を求める

3)理想追求型(現状→理想→行動)
・どうなっていたら良いのだろう?(理想を問う)
 そのうえで どうしたら良いと思いますか?(行動を促す質問をする)
 =改善策を求める 
 
・ちょっとしたコツ
 相手の気持ちを前向きにさせてから、「どうしたらいい?」と振ると 
 アイデアが出やすいです。

<脳を揺さぶる4つの質問パターン>
①時間軸を動かす質問パターン

②視点を変える質問パターン
 ポジションチェンジ
 (例)
 何度もこれまで来店しているお客様の視点で理想の催事イベントとは?

③チャンクを意識して、上下させる質問パターン
 チャンクとは元々「塊」の意味です

 チャンクが低い    ⇔ チャンクが高い   
    具体化     ⇔  抽象化
例  魚沼産コシヒカリ ⇔  穀物 

 (チャンクダウンの例 抽象化→具体化) 
 仕切者「お客が喜ぶ催事に変えていかねばいけませんね」
    「具体的にはどんなものがありますか?」
 参加者「売り売り系でないとすると、体験型でしょうか?」 
 仕切者「例えばどんなモノでしょうか?」
 参加者「マリッジリングの一部工程を職人の指導で2人で製作するとか」


④前提を投げ込む質問パターン
 (例)もし 従来の売る主体ではなく、お客様が持っている品物を持ってきてもらう
    としたら?
3.合意
・具体策が意思決定され、各自が納得して行動を準備している状態を作ります

・会議オーナーは「感謝で受け取る」
・提言、意見を整理します
 提言タイトル、特徴、内容、メリット、デメリット
 提言を評価します
 最善の提言を選択します

・分担して実行計画を立てさせましょう
 実行計画をまとめる サクセスロードマップ 
【ポイント】
・いつ、どんな状態になっていればOKか?
・それまでの週単位のスケジュール
・自部署で取り組むこと、他部署にお願いしたい事の整理
・モニタリング方法
・議事録にまとめる
・次回予定を確認する

長くなりましたがこんなところでしょうか。
最後までお読み頂いてありがとうございました。

左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士 広岡徹也です。
以前も書きましたが、会議について書きます。
なぜ2回目かというと、やはり会議を苦痛な退屈な時間から、意義あるもの
に変えていくことは大変重要と考えるからです。
特に、会議を取り仕切る立場(会議オーナー)において知っておくべき ポイント
をお伝えします。今日は事前準備についてです。

<生産性の高い会議とするために>~事前準備~5W1H1Gを明確に
What
・理想の状態 ・タイトル(前を向いた質問形式に)   
 どのようにすれば~(理想の姿)になるのだろうか?
When
・実施タイミング
・時間(進行表、理想の状態を踏まえて)
Who
・参加者
Where
・場所
Why
・開催理由を明確に
How
・進行表(プロセス)設計
・会議の社内ルールも設定するのが望ましい
Goal
・自ら明確なゴール・意図を持ち、終了時点で
 どうなっていたら成功なのか?  
 それがないと評価もできない

この中でどれも重要ですが、最後のGoalが特に重要です。
グダグダになる会議は、Goalが曖昧なことがとても多いです。
会議を仕切る立場で、最終的にどこに行けば良いのかを
自らが考えて設定し、そのためのポイントも準備しておき
ましょう。
このGoalとそこまでの道筋を会議オーナーが考えないと、
グダグダにもなるほか、会議時間も大幅にずれ込むなどして
悲惨なものになります。
最後までお読み頂いてありがとうございました。

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