左斜め上からジュエリー業界を元気にする中小企業診断士 広岡徹也です。
今日は固定客作りについて取り上げます。
先日とある書籍を読んでいて中小企業は熱烈な固定客を作りなさい!と
熱く書いてありました。まさしくその通りですね。
その書籍のなかでの事例として、地方のとあるホテルが書かれていました。
何をしたかというと。大手ホテルが進出した対抗策をお客目線であれこれ悩み
考えて、まず個人顧客のデータベース(名簿)を再整備しました。
特に、お客およびその家族のイベントがいつなのか?を徹底的に収集して、
家族のイベント需要(当ホテルの宴会利用)を喚起したそうです。
例えば、長女の就職祝いが終わった その次は次男の成人式のお祝い、そのまた
次は親夫婦の銀婚式…といった具合です。
やはり熱烈な固定客を作ってファン化していくには、お客が自店に何を期待している
かを知り尽くしてうえで、提案するための顧客情報を拾い集めることが重要です。
特にジュエリー小売店の場合は、個人客が主体ですので、誕生日はもちろんのこと
上述のホテルのように家族の節目となる情報も聞いておいて、データ化して近く
なったらシステムが教えてくれるのが理想です。
しかし、そもそも顧客名簿で管理している顧客数が絶対的に少ないという
ケースにもよく遭遇します。まずは分母を増やしていくべきですが、待っていても、
新規顧客はなかなか増えていきません。ではどうすれば良いのでしょうか?
ケースにもよく遭遇します。まずは分母を増やしていくべきですが、待っていても、
新規顧客はなかなか増えていきません。ではどうすれば良いのでしょうか?
解決策の一つとして、地域の異業種企業とのアライアンスをおすすめします。
私も過去 士業関連(税理士法人や弁護士など)をはじめ、多様な業界・業種に新規開拓
アライアンスの営業を行いましたが、なかなか実のある話にはならなかったです。
アライアンスの営業を行いましたが、なかなか実のある話にはならなかったです。
ジュエリー宝飾品の整理相談サービスを強化して顧客を引き込みたければ、組む異業種も
色々と考えられますが、私の経験則から地元の元気な葬儀屋さんがおすすめです。
葬儀業界の市場規模はざっくり2兆円程度と言われており、葬儀件数は増加傾向ですが、
1件当たりの葬儀単価は下落傾向にあります。要は葬儀業者も家族葬の浸透等により
単価下落売上減少に悩んでいるのです。
単価下落売上減少に悩んでいるのです。
全国規模で展開している企業は意外に少なく、ジュエリー業界と同様に地域の中小企業が
運営しているケースが多いです。地元の青年会議所など異業種の団体で、
そういった知り合いがいれば迷わずアプローチしてみてください。
運営しているケースが多いです。地元の青年会議所など異業種の団体で、
そういった知り合いがいれば迷わずアプローチしてみてください。
葬儀屋さんとしても以下のニーズがあります
1)見込になりうる顧客に早めに接触し、囲いこみたい
→葬儀屋主導での終活イベントの共同開催(ジュエリー宝飾の生前整理相談も絡める)
終活セミナー(葬儀関連とジュエリー宝飾関連の2本立て)&相談会
※その際に お互いの顧客を呼び合って盛り上げましょう。
2)葬儀実施後のアフターサービスの強化を図り、葬儀以外の収入を増やしたい
→アフターサービスのメニューの中にジュエリー宝飾の遺品整理相談を組み入れる
ポイントとしては、それぞれの顧客を送客しあうことです。
一方通行では長続きしませんのでご注意を。
一方通行では長続きしませんのでご注意を。
<自店> <相手:葬儀屋>
顧客 ←相互活用→ 顧客
顧客名簿は会社の資産としてコツコツ貯めていき、こういったシーンでも活用していき
ましょう。前提として、ウィン-ウィンでの相互送客でないと長続き・成功しませんので、
自店と相手先との恒常的な送客の仕組みを作りましょう。成約した際の手数料の
設定、ちょっとした特典を付けたチラシを置きあったり、送客を促す勉強会を相互に開催
したり当然Webの告知も必要ですね。
自店と相手先との恒常的な送客の仕組みを作りましょう。成約した際の手数料の
設定、ちょっとした特典を付けたチラシを置きあったり、送客を促す勉強会を相互に開催
したり当然Webの告知も必要ですね。
急に月50件、100件は来店しませんが、大口案件を獲得できたり、予期せぬ受注も
発生します。ご遺族の方が富裕層のお客様だったりもします。漢方薬のようにじわじわ
効果が出るイメージです。
自社の顧客名簿の数を地道に増やすとともに、他社とのアライアンスによる
効果が出るイメージです。
自社の顧客名簿の数を地道に増やすとともに、他社とのアライアンスによる
相互送客・新規顧客の獲得も是非検討し、取り組んでみて下さい。
微差が大差を生むとはこのことです。
最後までお読みいただいて、ありがとうございました。
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